12月3日晚，山河智能召開(kāi)發(fā)展規劃專(zhuān)題討論會(huì )。董事長(cháng)何清華指出：世界獨有的數千年一脈相承的中國文化和奮斗百年成就的“中國之治”，是非常難得的外部環(huán)境。我們山河勵精圖治20年，也積淀了支撐大發(fā)展的基本條件。山河智能在未來(lái)三年要實(shí)現大增長(cháng)。

面對集團公司提出的未來(lái)三年大增長(cháng)戰略目標，作為集團進(jìn)軍地鐵施工領(lǐng)域的重要布局，此前，中鐵山河是怎樣夯實(shí)大增長(cháng)基礎的呢？

據統計，2017年，國內市場(chǎng)盾構機生產(chǎn)臺量600多臺，創(chuàng )歷史新高，同比增長(cháng)約60%。之后，市場(chǎng)再沒(méi)有達到先前的行情。長(cháng)沙市場(chǎng)同樣萎縮，在未來(lái)一段時(shí)間，長(cháng)沙市場(chǎng)就只有7號線(xiàn)、部分延長(cháng)線(xiàn)會(huì )有盾構機的需求。面對固有市場(chǎng)的急劇萎縮，中鐵山河決定在開(kāi)拓新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、開(kāi)辟新業(yè)務(wù)三個(gè)方面想辦法，出新招，夯實(shí)大增長(cháng)基礎。

在開(kāi)拓新市場(chǎng)上，中鐵山河的營(yíng)銷(xiāo)團隊，找到的辦法是“借船出?！?，依靠現有客戶(hù)在外省的施工項目，帶中鐵山河的設備走出去。憑借單日掘進(jìn)27米的長(cháng)沙最高記錄，憑借可靠的產(chǎn)品、服務(wù)，憑借中鐵山河營(yíng)銷(xiāo)團隊、班子成員在和客戶(hù)交往過(guò)程中的真誠態(tài)度，逐漸贏(yíng)得了中鐵五局、中建五局兩大客戶(hù)的認可，中鐵山河也成功“借”到了“出?！钡拇?。

因此，2018年，中鐵山河實(shí)現了借船出海的小目標，2臺盾構機成功用于成都地鐵9號線(xiàn)施工、2臺用于昆明地鐵4號線(xiàn)、5號線(xiàn)施工。2019年，中鐵山河的盾構機又用于廣州地鐵11號和13號線(xiàn)、深圳綜合管廊施工建設。至此，中鐵山河已有近10臺盾構機用于廣深地區建設?？上驳氖?，明年中鐵山河又將有6臺盾構機用于深圳13號線(xiàn)、2臺盾構機用于東莞地鐵1號線(xiàn)建設。

正如集團董事長(cháng)何清華所言，實(shí)現三年大增長(cháng)市場(chǎng)戰略的核心之一就是關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)。中鐵山河營(yíng)銷(xiāo)團隊在開(kāi)拓新客戶(hù)上韌性十足。

隨著(zhù)中鐵山河的盾構機、施工項目越來(lái)越多，在業(yè)內已逐步贏(yíng)得了好口碑。因在長(cháng)沙本土市場(chǎng)的好口碑，中鐵山河得以走出去。因昆明第一、二臺盾構機高效、可靠的表現，公司得以中標滇中引水深埋層隧道掘進(jìn)項目。同樣，也是在廣州、深圳地鐵項目施工時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)售后人員能夠積極主動(dòng)地幫助客戶(hù)解決非職責范圍內的難題，贏(yíng)得了客戶(hù)的信任，客戶(hù)主動(dòng)為公司介紹新客戶(hù)，公司從而中標東莞1號線(xiàn)2臺盾構機。據客戶(hù)反饋，正是中鐵山河這種非急功近利的行為，不完全以中標為目的方式，感動(dòng)了他們。

對中鐵山河的盾構營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，投標當配角是常事，每投10次標，能中1-2次已是幸事。2017-2018年，中鐵山河面對同一客戶(hù)，曾經(jīng)三次招投標，結果每次都在希望中破滅，但營(yíng)銷(xiāo)團隊依然發(fā)揚不拋棄不放棄、鍥而不舍的執著(zhù)精神，失敗后總結經(jīng)驗教訓，重整旗鼓再出發(fā)。公司從高層到營(yíng)銷(xiāo)團隊，繼續與客戶(hù)保持最為緊密的溝通，并最終在第4次投標時(shí)中標6臺雙模盾構機，這就是2019年11月下線(xiàn)的國內首批洞內互換式雙模盾構機。

中鐵山河的合作客戶(hù)也越來(lái)越多，特別是在粵港澳大灣區，在母公司的統籌協(xié)調下，在經(jīng)營(yíng)好現有客戶(hù)的前提下，營(yíng)銷(xiāo)團隊也正在尋求與中鐵廣州局、中鐵隧道局、中鐵四局、中建四局等公司的合作。

隨著(zhù)常規盾構機市場(chǎng)保有量的逐年增加，新機產(chǎn)量近兩年呈下滑趨勢，客戶(hù)為控制成本更趨向于使用、租賃舊機。公司獲得新機訂單的難度越來(lái)越大，開(kāi)辟新業(yè)務(wù)，獲得企業(yè)發(fā)展新的支撐點(diǎn)已成為中鐵山河的共識。為此，在穩固“銷(xiāo)售+租賃”業(yè)務(wù)的同時(shí)，中鐵山河提出了“銷(xiāo)售+施工”的新業(yè)務(wù)模式，在現有業(yè)務(wù)、人員基礎上，通過(guò)承接帶機施工、勞務(wù)分包等業(yè)務(wù)，找到新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，并逐步突破總包施工資質(zhì)。

同時(shí)，公司也積極開(kāi)展盾構再制造業(yè)務(wù)，已進(jìn)行了5臺盾構機的再制造業(yè)務(wù)。在重點(diǎn)產(chǎn)品方面，研發(fā)團隊正緊鑼密鼓地開(kāi)發(fā)與地鐵施工、軌道交通建設相關(guān)的新產(chǎn)品。

此外，公司也十分重視管理變革。在經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)租賃及工程勞務(wù)管理上推行項目制和矩陣式管理，由項目經(jīng)理將人、財、物等生產(chǎn)要素有機地組織起來(lái)，使項目投入與進(jìn)度相匹配，規范項目財務(wù)預決算和過(guò)程管控，力爭優(yōu)質(zhì)、高效完成項目，最終實(shí)現良好的經(jīng)濟效益。

集團已經(jīng)吹響“三年實(shí)現大增長(cháng)”的號角，更大的挑戰正在等待著(zhù)中鐵山河的營(yíng)銷(xiāo)團隊，相信中鐵山河的營(yíng)銷(xiāo)龍頭將越舞越活，為公司的發(fā)展、為集團實(shí)現三年大增長(cháng)作出更大貢獻！